협상의 10계명, 흥정과 협상에서 이기는 비법

비단 회사나 단체를 대표하여 협상을 하는 사람이 아니라 할 지라도, 일상생활은 늘 협상과 흥정의 연속입니다. 친구들과, 가족과의 대화에서나, 연애에서나... 서로간의 의견이 100% 일치하지 않는 순간부터 늘 협상이 시작됩니다.
협상이나 흥정에서 은초딩처럼 무조건 우기기로 자신의 의견을 관철시키는 사람도 있고, 늘상 귀신같은 화술로 자기 뜻대로 상대방을 끌어가는 놀라운 혓바닥을 지닌 사람도 있지만, 저처럼 상대방이 상처받을까봐, 기분나빠할까봐 자기 의견을 똑부러지게 말 못하는 스타일의 경우에는 '협상'이라는 것이 고역인 때가 많습니다. 저같은 사람이나, 협상에 대해 더 알아가고 싶어하는 사람을 위한 아주 반가운 책이 있었습니다. "협상의 10계명" 입니다.

하드케이스의 비법서 느낌이 나는 책을 손에 쥐고, 이 책만 열심히 읽으면 '더 이상 소소하고 큰 협상에서 밀려서 속상한 일이 없어지겠지...'하는 부푼 기대를 안고 책을 읽기 시작했습니다. 과연 협상의 10계명이라는 말처럼, 협상에서 중요한 점들을 명확하게 가르쳐주고, 피부로 와 닿는 구체적인 예시를 들어 잘 설명해주고 있었습니다.

협상에서 꼭 필요한 것은?

책에서는 10가지로 나누어 설명을 하고 있지만, 몇 가지 계명은 겹쳐지는 부분이 있어, 크게 묶으면 3~4가지 정도로 요약이 가능할 것 같습니다.

1. 상대의 요구가 아니라 숨겨진 욕구를 파악하라.
협상이나 의견조율을 할 때, 상대가 말하는 표면적인 부분에만 주목하면, 다른 대안을 생각하기 어렵고, 의견차를 좁히기도 어렵습니다. 하지만 상대가 말하는 표면적인 요구가 아니라, 속마음을 생각해보면, 문제가 훨씬 쉽게 플릴 수 있습니다.
예를 들어, 점심시간에 상대방은 "라면"이 먹고 싶다고 하는데, 나는 다른 것이 먹고 싶다면,
무조건 "난 라면 싫어!" 라고 할 때는, 별다른 해법이 나오지 않습니다. 하지만 상대방이 라면을 먹고 싶은 이유가, 그냥 가볍고 빠르게 식사를 해결하고 싶어서 인지, 해장을 위해서인지, 면요리가 먹고 싶어서인지, 그냥 국물있는 음식이 먹고 싶어서 인지에 대해 파악한다면 다른 대안과 타협점이 많아집니다.
만약 해장을 위해서 칼칼한 라면을 먹고 싶어한 것이라면, "해장국"을 먹으러 가는 것을 제안해 볼 수도 있고, 빠른 음식을 원한다면, 패스트푸드나 간단한 식사대용식을 제안해 봄으로써 대안을 찾아볼 수 있는 것 입니다.


2. 협상은 준비를 많이 하는 사람이 잘 한다.
주위에서도 흥정을 기차게 하는 사람들이 있습니다. 상대의 심리를 잘 파악해서 그렇게 하기도 하고, 말발이 세서 그런 경우도 있습니다. 그렇다보니, 흥정이나 협상은 타고난 말발이나 성격에서 나오는 능력처럼 인식이 됩니다.
하지만 협상에서 정말 중요한 것은, 말발이나 혼자만의 자신감보다, 협상을 위한 준비가 가장 크다고 합니다. 실제 사례에서도, 단순히 우기기나 말로 어떻게 해보려고 하기보다, 관련자료를 확실하게 많이 준비한 사람이 더 좋은 성과를 거두고 있습니다.


3. 협상도 인간관계다.
사람과 사람간의 관계이기 때문에, 서로간의 호감을 가질 수 있으면 당연히 협상결과도 서로 좋아질 수 있다는 아주 근본적인 이야기 입니다. 협상도 결국은 기계가 하는 것이 아니라 사람과 사람이 하는 일이기 때문에, 감정적으로 몰아가거나, 어느 한 쪽이 이기고, 상대방에게는 패배감과 굴욕을 선사해서는 안된다는 것 입니다.
가령 협상에서 만난 상대방이 대화 시작전부터 "당신이 이딴 것을 알기나 합니까?"하는 식으로 무시를 한다면, 무시당한 쪽도 발끈하여 상대방의 말을 고깝게 듣고, 이야기는 계속 감정적으로 치달을 수 있습니다. 좋은 이야기라도 고깝게 들으면 안 좋은 제안으로 들리는 것이 사람마음입니다. 하지만 협상 전에 서로간의 취미에 대한 기분좋은 이야기나, 서로를 배려한 따뜻한 이야기를 주고 받는다면, 상대방이 똑같은 이야기를 해도 훨씬 좋게 들릴 것 입니다.


4. 협상은 이기고 지는 것이 아니라 윈윈이 되어야 한다.
보통 협상이나 흥정에서는 늘 승자와 패자가 갈립니다. 이기는 쪽은 기분이 좋겠지만, 지게 된 쪽은 억울해집니다. 위의 협상도 인간관계라는 점을 생각해보면, 이러한 이기고 지게 되는 결과가 감정적으로 인간적으로 좋지 못한 결과가 될 것이라는 것은 자명한 일 입니다. 그래서 협상에서도 둘 다 이길 수 있는 결과를 도출하는 것이 좋습니다. 
예를 들어, 물건 가격을 흥정하는 상황이라면 물건값을 많이 깍을수록 사는 사람은 좋지만, 파는 사람은 속상해집니다. 그 경우  그 업체의 물건을 다른 사람들에게 홍보를 해 줌으로써 지금의 약간의 손실(할인해준 금액)을 만회하고, 더 큰 이익을 얻을 수 있도록 해주겠다고 제안을 함으로써 판매자도 좋고, 소비자도 이익을 얻는 협상을 할 수도 있는 것 입니다. 반대로 가격을 전혀 깍아줄 수 없을 때, 판매자는 소비자에게 제품의 무한 A/S를 제공해줌으로써 당장의 이익보다 장래까지 보장되는 큰 이익을 얻을 수 있게 해주어, 소비자와 판매자 모두 이익을 얻는 협상도 가능한 것 입니다.


협상은 고도의 심리전이며 상대를 누르고 나는 이기고자 하는 싸움으로 인식이 되지만,
협상은 싸움이 아니라 서로가 더 좋아질 수 있는 발전을 위한 좋은 방안을 함께 모색하는 과정이라고 생각을 바꾸면, 더 많은 길이 열리는 것 같습니다. ^^

구멍가게에서의 협상부터 국가간의 협상까지... 다채로운 예시

이 책은 협상의 중요한 점을 10가지 계명으로 명료하게 정리해 준 것 뿐 아니라, 예시가 풍부하여 아주 좋았습니다. 
코카콜라를 사러 온 손님과 코카콜라가 없는 가게주인간의 협상의 예시, 대기업과 하청업체간의 납품계약의 예시, 국가간의 협상의 예시 등, 일상생활에서 흔히 일어날 수 있는 작은 협상의 예시부터, 대기업 간에, 국가간에 벌어졌던 협상에 대한 예시까지 다양한 예가 설명되어 있어서, 이해를 배가시켜주고 있었습니다. 예시가 많고 재미있어서,  암기해야 할 것 같은 협상의 법칙들이 쉽게 이해되고 와 닿았습니다. 

또한 협상에서 흔히 궁금해 하는 부분에 대해서는, 한 계명이 끝부분마다 다른 색의 박스로 추가설명을 해주고 있습니다. 가령 협상을 할 때는, '먼저 가격을 부르는 것이 좋은지, 상대방이 이야기한 가격을 듣고 나서 가격을 이야기 하는 것이 낫은지'에 대한 이야기나, '코너에 몰렸을 때의 대처법', '협상 팀 구성하는 방법'등의 참으로 실용성있는 내용들이 알차게 소개되어 있습니다.



책 내용이 그리 길지 않으면서도 ㅡ  약 200페이지 정도 되니, 그리 짧은 것도 아니지만, 내용이 워낙 잘 구성되어있어 편하게 읽을 수 있어서 길지 않게 느껴졌던 것 같습니다. 협상의 중요한 포인트에 대한 구체적이고 이해하기 쉬운 설명과, 한 번더 와닿게 해주는 풍부한 예시로 '협상'에 대해 많은 것을 알게 해주고, 이 책 한 권을 읽는 것 만으로도 협상에 대한 자신감이 생길 수 있게 해주는 참 고마운 책이었습니다.